무료배송 기준, 얼마가 적정할까요?

배송비는 구매 심리에 직접 닿습니다. 기준을 낮추면 마진이 줄고, 높이면 장바구니가 비어 나갑니다. 지금 숫자로 ‘우리 몰에 맞는’ 무료배송 기준을 정하고, 작은 실험으로 검증해 보세요.

무료배송 기준, 어떻게 계산하나요?

1) 현재 객단가(AOV0), 평균 상품마진율(GM%), 건당 배송·포장원가(Cship)를 적습니다. 예: AOV0 28,000원, GM% 45%, Cship 3,300원. 2) 손익분기 임계값은 T_break = AOV0 + Cship/GM% 입니다. 예: 28,000 + 3,300/0.45 ≈ 35,333원. 3) 심리적 가격을 고려해 500~1,000원 단위로 올림합니다. 예: 35,000원 또는 36,000원. 4) 테스트용 후보는 T1 = max(T_break, AOV0×1.15)를 반올림한 값, T2 = T1 + 5,000원으로 잡으면 비교가 쉽습니다.

어떤 데이터로 검증하나요?

2주 간 T1, 다음 2주 간 T2를 운영해 계절·요일 편차를 포함합니다(트래픽이 적으면 4주씩). 지표는 전환율(CVR), 객단가(AOV), 주문당 총이익(GP/Order = 매출×GM% − 배송·포장원가 − 쿠폰), 무료배송 달성률(%)입니다. 의사결정 기준 예시: GP/Order가 증가하거나 같고, CVR 하락폭이 0.5%p 이내면 더 높은 기준을 채택합니다. 주문수 200건 미만이면 유의성이 떨어지므로 기간을 늘리고, 광고·프로모션은 테스트 중 고정하세요. 간단한 시트로 두 기간의 AOV·CVR·GP/Order를 나란히 두고 차이만 보면 됩니다.

장바구니에서 심리 장치, 어떻게 적용하나요?

진행 바와 잔여 금액 문구를 넣습니다. 예: “무료배송까지 3,200원 남았어요”. 1,000~3,000원대 소모품·샘플을 ‘채우기’ 추천상품으로 노출하면 임계값 도달이 쉬워집니다. 상품 상세의 구매 버튼 근처에 “3만5천원 이상 무료배송”을 반복 표기하면 초기 이탈을 줄일 수 있습니다. 플랫폼에 따라 장바구니 실시간 계산이 어려우면, “평균 1~2개 더 담으면 무료배송”처럼 고정 문구와 저가 번들 카테고리로 보완합니다. 식품몰 운영 때 T를 35,000→40,000원으로 올리고 1,500~2,000원 채우기 상품을 배치했더니 AOV +12%, CVR −0.3%p, 주문당 총이익 약 +8%로 확인했습니다(기간 4주·광고 고정).

예외와 충돌, 무엇을 주의하나요?

도서산간·냉장/냉동·부피대 상품은 무료배송 제외 또는 추가비를 명확히 고지합니다. 기준 금액은 ‘할인 후 결제금액 기준’인지 ‘상품금액 기준’인지 통일해 전 구간 동일하게 표기하세요. 첫구매 쿠폰과 중복 시 기준 미달로 바뀌는 혼선을 막기 위해, 장바구니에서 즉시 재계산 문구를 보여줍니다. 반품비 정책은 무료배송과 별개로 왕복/편도 비용과 조건을 상세 페이지 하단과 장바구니에 동일 표기합니다. 성수기 이벤트로 기준을 낮출 때는 시작·종료일, 제외 카테고리를 함께 노출해 기대 불일치를 줄입니다.